Як виграти тендер на будівництво

Досить жорстка антикорупційна політика на сьогоднішній день призвела до того, що проведені тендери в будівельній сфері стали більш прозорими і чесними. Виграє, як правило, компанія, яка представила найбільш вигідне і оптимальну пропозицію організатору конкурсу. Але конкуренція в цій сфері дуже висока, тому домогтися перемоги не так просто. Готуватися до тендеру варто ретельно, уважність до деталей - запорука майбутньої перемоги. Для збільшення своїх шансів слід дотримуватися кількох правил.

Перед подачею заявки подумайте і адекватно оціните свої сили. Адже невеликій фірмі братися за зведення великого ТРЦ або стадіону - утопія. Треба бути впевненим, що в разі виграшу тендеру ви дійсно зможете виконати всі умови контракту, наприклад, не зірвете обумовлені терміни. При складанні кошторису враховуйте всі можливі витрати і найдрібніші деталі. Дотримуйтеся середньої цінової політики, оскільки учасники, які завищили вартість матеріалів і робіт, відсіваються практично відразу, а пропозиція занадто низьких цін виглядає підозріло і змушує замовника задуматися про причини такого кроку. Демпінг зараз не так актуальне.

Постарайтеся дізнатися якомога більше про переваги, побажаннях і можливі проблеми замовника, це допоможе вам скласти саме ту пропозицію, від якого клієнт просто не зможе відмовитися. Визначте найбільш оптимальні шляхи вирішення цих проблем і поставлених у тендері завдань. Вам потрібно проаналізувати всю наявну інформацію і зрозуміти, що є для компанії-організатора дійсно важливим, і зробити акцент у реченні саме на цьому пункті. Конкретне пояснення того, що ви плануєте для замовника зробити і яким чином, щоб домогтися приголомшливого результату, подіє набагато ефективніше, ніж сухі цифри статистики, що говорять про ваш величезному досвіді в даній сфері. Розставте пріоритети правильно.

Бланк комерційної пропозиції ви можете подивитися тут.

Використовуйте в представленому реченні таблиці і графіки, крім документів текстових. Проведіть аналіз цінової політики компаній-конкурентів та інших факторів. Складіть графік зіставлених результатів за деякими критеріями вашої фірми та інших учасників. Природно, він повинен вказувати на вашу перевагу. Грамотний маркетинг - ще один крок на шляху до перемоги. Вам слід підготувати дані по завершених проектів або про споруджуваних зараз об'єктах. Згадайте і свої найближчі плани і перспективи. Інформацію викладайте простою мовою. Одночасно вона повинна бути докладною і продає. Надайте, якщо є можливість, відомості про важливі і великих клієнтів вашої фірми, особливо, якщо їх рівень не нижче організатора цього тендеру.

Зразок тендерної документації ви можете завантажити тут.

Підготуйте і список досягнутих вашою компанією результатів. Якщо є, надайте відгуки про якість роботи, старанності, пунктуальності. Це досить дієво, оскільки підтверджує ваші твердження, робить вас не голослівними. Ретельно обміркувавши, спробуйте акцентувати увагу замовника на гарантіях (оцініть всі можливі ризики такої пропозиції). Наприклад, пообіцявши у разі зриву термінів виконання повернення частини або всієї суми грошових коштів, ви точно привернете до себе увагу. Зрозуміло, для такого кроку ви повинні бути впевнені, що подібного порушення не відбудеться. Вкажіть високу кваліфікацію ваших співробітників, згадайте філософію компанії. Найчастіше звертайтеся до організатора на "ви" - це зацікавлює людини.

Зразок бланка заявки і анкети для участі в будівельному тендері ви можете завантажити у нас.

Приклад заповненої заявки для участі в будівельному тендері скачайте тут.

Навіть програвши певний тендер, ви отримаєте колосальний досвід, станете набагато впевненіше, навчитеся правильно розставляти акценти і розраховувати оптимальні ціни. Не поспішайте відмовлятися від майбутніх тендерів того ж організатора, адже бізнес любить наполегливих.